中國商報（記者 周子荑 文/圖）曾經的“中國民營航空第一人”蘭世立再創業殺入了飲料賽道，引來業內關注。如今，蘭世立又要在飲料行業創立一種為代理商“兜底”的獨特運作模式。

該模式是如何運作的，對加入的代理商有何要求？8月19日，蘭世立接受了媒體的采訪。

蘭世立（右）接受中國商報記者的采訪。

【資料圖】

“小白”代理商是蘭世立創業所依仗的群體。但此“小白”非彼“小白”，蘭世立對中國商報記者強調，這里的“小白”不是指剛走出校門的大學生，而僅指對飲料行業沒有經驗的代理商。“如果有經驗就容易被傳統的做法困住，只有一張白紙的新人才會跟著我嘗試新的做法。”

實際上，蘭世立選擇代理商看重幾點：“一是最好有多次創業失敗的經歷，這些人有基本的創業經驗；二是最好在北京、上海、廣州或武漢等大城市工作過又意欲回家創業，因為只在鄉鎮縣城創業的人做事難免有一套固定的思維模式。”蘭世立對中國商報記者表示。

而蘭世立吸引代理商除了靠其個人人氣外，更推出了一種獨特的“兜底”運作模式。

具體而言，代理商以自身征信水平向銀行貸款，這些款項只能用于購買武漢二廠汽水。如果代理商與武漢二廠簽訂了代理協議，銀行把資金打入武漢二廠，代理商就可以從武漢二廠提貨。如果賣不出去，代理商還可以把產品退回給武漢二廠。

該模式的提出旨在解決代理商的痛點問題。“我總結了上次代理商大會上暴露出來的問題，提出該模式，解決了創業者缺項目、缺市場、缺資金、有風險的四大難題。”

據蘭世立介紹，目前參與的銀行包括招商銀行和湖北銀行，總授信額度在50億元，每家代理商的授信額度在50萬元。以此計算可以覆蓋10000家代理商。

蘭世立表示，如果武漢二廠把全國各地區的市場都覆蓋到，大約需要3000多家代理商，因此兩家銀行的這一授信額度對武漢二廠汽水線下渠道發展來講綽綽有余。

而蘭世立對代理商的考核有個基本門檻，那就是縣城代理商至少拿貨5000箱，地級市的代理商至少拿貨10000箱。在他看來，只有保證一定的拿貨量才能實現一定的鋪貨量，才能保證代理商愿意把自己的時間和精力投入進去。

據了解，蘭世立此番大力發展線下渠道也是為了對線上渠道銷售進行補充。不久前憑借“9.9元三瓶包郵”的模式，武漢二廠汽水在線上贏得不少粉絲。

在蘭世立看來，如果武漢二廠汽水只在線上渠道銷售，消費者在商超、餐飲等渠道就可能購買不到該產品，會造成較大的資源浪費。而該產品線下的深度鋪貨對其線上銷售也是一種補充。

據蘭世立透露，武漢二廠汽水6月的銷量在40萬件左右，7月的銷量在30多萬件左右。而從目前的市場數據看，該汽水8月的銷量會有一個不小的增長，預計會接近50萬件。

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