12月22日，作為在線1對1英語培訓領(lǐng)域的唯一上市公司，51Talk的每一份財報都會被拿到聚光燈下審視。原因無他，業(yè)內(nèi)外人士無非是希望通過51Talk的財報，來一窺火熱的在線1對1教育背后的玄機和實力。

51Talk近日發(fā)布了2018年第三季度財報，財報顯示，51Talk第三季度現(xiàn)金收入4.245億元，同比增長20.1%;凈營收3.032億元，同比增長28.4%;凈虧損0.904億元，去年同期虧損1.418億元，同比大幅收窄。

在線1對1教育模式因為良好的教學效果受到用戶擁戴而得到快速發(fā)展，但另一方面由于企業(yè)長期處于虧損狀態(tài)，這一模式甚至被質(zhì)疑為“規(guī)模不經(jīng)濟”。

財報發(fā)布后51Talk CFO徐珉接受了媒體的采訪，談了大家關(guān)心的在線1對1教育企業(yè)的盈利問題，也為我們算了筆賬。

徐珉認為，一家在線教育公司實現(xiàn)盈利大致分為三個階段：從現(xiàn)金流為正、到現(xiàn)金收入貢獻率為正，再到會計準則下的利潤為正。因為教育公司多采取預收學費模式，現(xiàn)金流為正很容易做到。而實現(xiàn)現(xiàn)金收入貢獻率為正則具有里程碑意義。

盡管51Talk的凈利潤(第三季度凈虧損0.904億元)仍然為負，但是徐珉介紹，51Talk現(xiàn)金收入貢獻率已經(jīng)連續(xù)兩個季度為正。

現(xiàn)金收入 vs凈營收 vs遞延收入

在談論一家在線教育企業(yè)的盈利或虧損前，我們先搞清楚在線教育的幾個收入概念。

由于在線教育普遍采用預付費模式，這讓在線教育企業(yè)財務統(tǒng)計上會有現(xiàn)金收入、凈營收、現(xiàn)遞延收入這幾項。當季收取的學生預付學費總額就是季度“現(xiàn)金收入”;季度凈營收就是當季已經(jīng)完成的課時費收入，而學生預交的還沒有實際上課的費用，會統(tǒng)計進遞延收入。

具體的，比如一個學生在3月份預交了3、4、5月的學費，現(xiàn)金收入就是這3個月學費，其中只有3月的學費會統(tǒng)計進入Q1財報的凈營收，4、5月的學費要遞延至下一季度。

以51Talk為例，51Talk第三季度現(xiàn)金收入4.245億元，凈營收為人民幣3.032億元。也就是說51Talk在第三季度收到學員預交的4.245億元學費，而學員在第三季度實際上課消耗的學費為3.032億元。截至2018年9月30日，51Talk遞延收入(包括流動和非流動部分)共計人民幣14.891億元，也就是意味著14.891億元的學員預交學費課程還沒有上。

現(xiàn)金收入貢獻率怎么算？

為了獲得更多現(xiàn)金收入，在線教育公司往往需要投入更多營銷費用來獲得更多客戶，所以營銷費用往往和現(xiàn)金收入成正比。由于遞延收入的存在，營銷費用占凈營收的比例要遠遠高于占現(xiàn)金收入的比例。假設營銷費用占現(xiàn)金收入的比例為A，凈營收占現(xiàn)金收入的一半，營銷費用占凈營收的比例就會達到2A。

徐珉認為，現(xiàn)金收入損益假設現(xiàn)金收入不被遞延，是更加體現(xiàn)業(yè)務本質(zhì)的核算方法。

現(xiàn)金收入貢獻率=(現(xiàn)金收入*當季毛利率-三大費用)/當季現(xiàn)金收入*100%。

以51Talk第三季度為例，除開哈沃小班課業(yè)務的1660萬元現(xiàn)金收入外，1對1業(yè)務現(xiàn)金收入4.079億元(424.5百萬元減去16.6百萬元)，除去教師工資成本后1對1業(yè)務毛利率66.6%，以現(xiàn)金收入損益計算的毛利達到2.718億元，現(xiàn)金收入貢獻率達9.2%。

回溯51Talk今年第二季度財務表現(xiàn)，1對1業(yè)務現(xiàn)金收入3.507億元，毛利率68.6%，以現(xiàn)金收入損益計算的毛利達到2.406億元，現(xiàn)金收入貢獻率7.3%。

51Talk現(xiàn)金收入貢獻率已經(jīng)連續(xù)兩個季度為正。不過51Talk的財報也僅僅是從2018年第二季度開始分開計算1對1業(yè)務和小班課業(yè)務的營收和成本。2018年第一季度及之前1對1業(yè)務的現(xiàn)金收入貢獻率如何還不得而知。

不過以此方法來計算2017年第一季度至2018年第三季度的51Talk整體業(yè)務的現(xiàn)金收入貢獻率，除2018年第二季度外，則其他季度均還為負。

要盈利 還需要解決哪些問題?

盡管第三季度1對1業(yè)務的現(xiàn)金收入貢獻率為正，但是在實際的季度財務統(tǒng)計中，第三季度1對1業(yè)務凈利潤仍然為負，也就是該業(yè)務在財務統(tǒng)計中仍然表現(xiàn)為虧損。51Talk第三季度凈虧損0.904億元。

目前51Talk的菲教1對1業(yè)務毛利率70%，美教1對1業(yè)務毛利率20%左右。徐珉認為70%的毛利率已經(jīng)非常健康，要解決1對1規(guī)模不經(jīng)濟的質(zhì)疑，實現(xiàn)財務統(tǒng)計意義上的盈利，關(guān)鍵是要降低營銷費用在現(xiàn)金收入中的占比。

在線1對1營銷費用主要包括電話銷售的人工成本、免費試聽課教師工資支出等等，如何降低這一費用，51Talk一直在探索。

徐珉認為，提高營銷效率、不斷提高“轉(zhuǎn)介紹率”可以減少營銷費用。目前51Talk雖然已有21萬活躍用戶，但是這些用戶分散在全國各地的城市，不足以產(chǎn)生裂變。51Talk市場下沉戰(zhàn)略加大往三、四線城市發(fā)展，隨著用戶規(guī)模占比的提高，品牌影響力的提高，學員數(shù)會產(chǎn)生裂變效應，轉(zhuǎn)介紹率的提高將減少營銷費用。

此外，51Talk平臺上成人的平均學習時長是1年，而K12學員平均學習時長達3年。這也就意味著獲取一個K12學員給平臺帶來的收益要遠高于一個成人學員。而這或許正是51talk不斷將業(yè)務重心調(diào)整為毛利率高的k12菲教青少一對一業(yè)務的原因。

51Talk CEO黃佳佳表示，隨著核心業(yè)務菲教青少一對一業(yè)務在非一線城市的進一步拓展，增長會繼續(xù)加快。城市下沉戰(zhàn)略能夠使我們在非一線城市潛力巨大的市場中獲得核心用戶。

數(shù)據(jù)顯示，第三季度菲教青少一對一業(yè)務現(xiàn)金收入人民幣3.319億元，占總現(xiàn)金收入比例的78.2%，去年同期為2.001億元，同比增長65.9%。現(xiàn)金收入中K12占比達到87.1%，2017年第三季度該占比為76.3%。

51Talk近2年營銷費用占比

如上圖，目前51Talk的季度營銷費用占到現(xiàn)金收入的40%左右，以Q3為例，該占比高達43.4%，第二季度為38.9%，第一季度甚至高達48.3%。研發(fā)+管理費用占現(xiàn)金收入的比例已經(jīng)從2017年的15%左右，下降至2018年二、三季度的10%左右。

徐珉表示，將營銷費用占比從40%降到20%，規(guī)模化后管理+研發(fā)費用占比降到10%以下，Non-GAAP和GAAP盈利將容易實現(xiàn)。

但是徐珉也表示，只有當現(xiàn)金收入和可確認收入達到穩(wěn)定平衡時，現(xiàn)金收入的貢獻率和凈利潤率才能一樣。是為了資本市場的要求做盈利，還是盡量增加現(xiàn)金收入擴大市場份額，是要少虧錢，還是要多發(fā)展，這也是在線教育企業(yè)經(jīng)常要去平衡的問題。

關(guān)鍵詞： 51Talk 在線1對1 在線培訓